1、学会“抢”客户

如今金融机构竞争越来越激烈,就连外资银行也想入驻分一杯羹,人人都想拉存款但是客户的数量又是有限的,银行已经无法做到像过去一样等着客户上门自己来主动存款了,因此银行想要赢得存款就必须学会自己“抢”客户,首先客户是有限的稀缺资源,而你想要抢到客户就必须要让客户也看到你的稀缺性。

比如不断创新金融产品,多元化的金融产品是能吸引客户的基础,明确产品的功能属性,确定产品的卖点定位,以客户最关心的问题入手,在营销存款的过程中视客户对资金的运用情况推介合适的产品;在服务上不断的提高服务效率,营销存款就是要做到主动出击,你的工作效率越高,服务越周到,客户才会更满意,还可以利用自己的专业知识为客户处理业务上带来的麻烦以及产品所使用过程中的危险,最后不断的拓宽营销渠道,研究其他圈子的同业对手,了解同业机构的状况,找出同业竞争的薄弱环节,从而制定出自己的营销策略。

2、制定合理的存款价格

买衣服会“货比三家”,存款亦如是,存款者在银行存款之前首先肯定会考虑在哪家存款自己能获得更高的收益,但是由于中国人民银行在利率上的监控,商业银行很难在利率上做文章吸引客户,就像你买衣服无论去哪家买这件衣服价格都是一样的,那决定你最终在这一家购买的因素是什么呢?对了,就是他给你带来的附加价值,比如买一件衣服送一个什么小礼品之类的。

银行同样亦如此,银行想要吸引客户来存款就必须通过增加或者调整其他存款价格要素的方式来刺激人们的购买兴趣,比如对免费给客户提供兑换残零钞的服务,比如给vip客户提供亲情服务等等,这些其实都是在变相的的提高存款价格,在为客户带来好处的同时,无形之中也为自己提高存款之间的竞争力。

3、学会“关系营销”

其实存款营销的本质就是客户营销,学会抓住客户的心才是营销真正地突破点:

首先,客户经理需要重新认识一下什么是“关系营销”,就是通过与客户接触,把潜在的消费者变成现实产品的消费者,客户经理可以将客户类型进行一个细分,客户不同,需要的服务也不会一样,当然,在细分的过程中,我们不能只着重于大客户而忽视了大批忠诚的客户,某些大客户并没有带来想象中的“大利润”,反而是那些忠诚的客户可能能给客户带来更多的真实利润。

其次,任何一场关系的维护都是一个漫长的过程,因此客户经理在在营销的时候一定要有步骤有计划的进行,制定好目标,与客户进行有频次的沟通,定期拜访客户,对客户进行回访维护,了解客户需求变化,并及时更新客户信息档案,客户经理的每一次交流都决定了客户关系管理的成败,尤其对那些潜力比较大的客户,客户经理应当主动与他们取得联系,对他们进行充分的了解,分析他们的需求,不断推出令他们满意的存款品种,从而扩大银行存款规模。

最后,银行真正想要发展长期而稳定的客户是需要投入相当的时间与精力的,银行与客户的关系不是一锤子买卖,银行工作人员决不能为了眼前短暂的利益而置客户的利益于不顾,对客户过分夸大产品收益而隐瞒产品风险的做法是不对的,长久下来,银行一定会丧失客户的信任的,客户看的清什么是好的,什么是坏的,只有让客户感知到你是真的在为他的利益着想,客户才会真的愿愿意去相信你。

4、请老客户“回门”

正所谓无往不利,想要吸收客户的存款,可以适当的给与客户一定的福利,在银行里有这样一个客户群体,他们曾经在网点有过业务往来,或者曾经在银行有过比较可观的资产规模,但是因为各种竞争或者其他因素的存在,使得其在银行的存款规模逐渐趋于下降甚至逐渐成为“睡眠客户”,这对银行来说其实是一笔不小的损失。

此银行想要增加存款规模,可以先将这一部分客户群体找回来,客户经理通过筛选的方式,将这类客户的存量名单一一列出来,然通过电话微信等其他渠道与客户重新取得联系,了解清楚他们将存款、资产转走的原因,如果是因为对银行之前的服务存在不满,那客户经理一定要给与客户一个及时的反馈,先给客户道歉,然后对于客户不满的点重新给与客户一个合理的解决方案,打消客户的存在的一切顾虑,最后在给与客户一些实质的优惠内容和条件,让客户继续同我们往来。

5、转变思维模式

其实很多时候,我们的存款营销之所以迟迟都上不去,有一部分原因是我们的观念问题,思维决定行动,如果我们把当年存款下降作为一件正常的事情来看待的话,就很难取得真正的突破,过去的存款下降和现在存款下降没有必然的联系,我们更不能将存款下降的原因,归结为我们相比于其他银行缺乏更加丰富的理财产品,这种无形中的自我贬低会在不知不觉中影响你在营销时候的信心,从而影响你的营销成果,营销本身就是一场分秒必争的残酷局,你必须树立强大的自信心,克服困难的决心以超额完成任务的雄心,努力发掘自己以及自己所在行的优势,将他们变成你营销路上强大的后盾。