一、个人IP打造

在运营私域流量时,最常见的错误是沿用以前的思维。比如很多公司让客服团队搞大量微信个人号做私域流量运营,但其实没有任何一个用户需要自己的朋友圈里面多一个微信客服。这种做法只是换了一个阵地,转化率遵循还是B2C模型,没有变成C2C。

私域流量转化的核心是信任,是基于人的信任关系的开端。这里面有一个非常重要的环节,被称为个人IP化打造,就是打造一个行业KOL或者专家的身份,一定是完成这步动作之后,私域流量才可能提高转化。但个人IP的打造会有一个经营的周期,与私域流量相似,它不是一个收割逻辑,一定是一个经营逻辑。目前个人IP打造的玩法通常有以下三种:

第一种,购物助手:通常适用于销售端,百货商店, 柜姐等等。这种顾客群体较为广泛,适合注重性价比、高频次购物的消费品。例如屈臣氏等线下店完全就应该采用购物助手的方式,帮助用户知道最新上新,完成售后服务。这个方式非常适合小品牌,在创业早期,通过购物助手的方式帮助早期用户理解品牌,实现转化。

第二种,话题专家:适合有非常明显特征的消费群体的运营,这个群体具有共性需求且组群意愿高的特点,如“专业性/生活方式”的品类。

第三种,私人伙伴:通常适用于客单价非常高的奢侈品或者教育、健身行业。忠诚顾客价值高、具备较高私密性,并且个性化要求较高。而大公司则可以为消费最多的VVIP成立私人伙伴。私人伙伴给予全方面的指导和帮助,并成为客户生活中的一部分,给予专属的建议,你就是客户的个人搭配师,营养师等等。今天很多高端教育行业应该采用的是这个形式对用户分层管理,分配1对1服务,建立线下的高端体验而不是直接拉社群。

二、公域流量到私域流量

从公域到私域的搭建体系,很重要的一点是运营策略。引导消费者爬山涉水添加你的个人微信号,如果没有足够的吸引力,鲜有人会执行多个操作步骤添加一个商家为好友的,比如以前淘宝商家一个运营策略是用户给我好评我就返现金红包。现在商家会把用户加到他个人微信号上,其实这就是有意地搭建私域流量。以后用户可能看他朋友圈直接下单,不用再打开淘宝。

但难点在于如果你是一个大型企业,有几十万的订单用户,个人微信号很容易被封掉。而且你怎么有效识别用户级别,怎么理顺交易系统,这些都是技术难题。只要技术难题攻克,你的私域和公域流量就可以串起来,实现平滑过渡。

三、用户分层运营

不可能把所有公域流量全部转到私域上面。如果用户量比较大,全部转到私域流量上,整个公司全都是手机了,养号其实是件非常难的事。去年微信个人号的养号成本涨了10倍,现在买一个养了半年的号要250块钱。所以关键是要实现用户分层,只有满足特定条件的用户才会转到私域流量上运营。

私域流量的运营成本肯定更高,但它的客单价、转化和复购肯定也高于公域流量。如果是电商可以用RFM模型,把最重要的部分用户识别出来落到个人微信号上,再开始做精细化的运营。